Υπολογιστής CLV

Ο όρος Customer Lifetime Value (CLV), ή στα ελληνικά Αξία Ζωής Πελάτη, αναφέρεται στο συνολικό καθαρό κέρδος που μια επιχείρηση αναμένει να αποκομίσει από έναν πελάτη καθ’ όλη τη διάρκεια της σχέσης τους.

Με απλά λόγια, δεν κοιτάζει μόνο την αξία της τρέχουσας ή της επόμενης αγοράς, αλλά προβλέπει πόσα χρήματα θα ξοδέψει ένας πελάτης συνολικά στην επιχείρησή σου, από την πρώτη έως την τελευταία του συναλλαγή.

Γιατί είναι σημαντικό το CLV;

• Λήψη στρατηγικών αποφάσεων: Βοηθά τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν πόσο αξίζει ένας πελάτης και να λάβουν καλύτερες αποφάσεις για το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών.

• Σχέση με το Κόστος Απόκτησης Πελάτη (CAC): Συγκρίνοντας το CLV με το κόστος που απαιτείται για να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη (CAC), μπορείς να εκτιμήσεις την κερδοφορία της επιχείρησής σου. Αν το CAC είναι μεγαλύτερο από το CLV, τότε κάτι δεν πάει καλά.

• Εστίαση στη διατήρηση πελατών: Ενθαρρύνει τις επιχειρήσεις να επενδύσουν στη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών, καθώς είναι πιο οικονομικό να κρατήσεις έναν υπάρχοντα πελάτη παρά να αποκτήσεις έναν νέο.

Πώς υπολογίζεται το CLV;

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για τον υπολογισμό του CLV, από απλούς έως πιο σύνθετους, ανάλογα με τα δεδομένα που διαθέτει μια επιχείρηση. Ένας απλός και συχνά χρησιμοποιούμενος τύπος είναι ο εξής:

$CLV=({\rm M}έ\sigma \eta \; {\rm A}\xi ί\alpha \; \Pi \alpha \rho \alpha \gamma \gamma \epsilon \lambda ί\alpha \varsigma \times \Sigma \upsilon \chi \nu ό\tau \eta \tau \alpha \; {\rm A}\gamma o\rho ώ\nu \times \Delta \iota ά\rho \kappa \epsilon \iota \alpha \; {\rm Z}\omega ή\varsigma \; \Pi \epsilon \lambda ά\tau \eta )-{\rm K}ό\sigma \tau o\varsigma \; {\rm A}\pi ό\kappa \tau \eta \sigma \eta \varsigma \; \Pi \epsilon \lambda ά\tau \eta$

Παράδειγμα:

Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης:

• Ξοδεύει κατά μέσο όρο €50 ανά παραγγελία.

• Κάνει 3 παραγγελίες το χρόνο.

• Παραμένει πελάτης για 5 χρόνια.

• Το κόστος για να τον αποκτήσεις ήταν €20.

Το CLV του θα είναι:

$CLV=(50\times 3\times 5)-20=750-20=730$

Σε αυτό το παράδειγμα, η επιχείρηση μπορεί να περιμένει ένα καθαρό κέρδος €730 από αυτόν τον πελάτη σε βάθος χρόνου.